【連載：開業1年目のリアルと防衛策】第2回：黒字なのにお金がない？「運転資金の追加融資」と「損益・収支」のミステリー

「事業計画書では黒字のはずなのに、なぜか通帳の残高がみるみる減っていく……」

開業1年目を迎えたドクターから、このような悲鳴にも似た相談が寄せられることは珍しくありません。多くのクリニック経営をサポートしてきた医療経営・税務のスペシャリストの井上貴司先生は、「開業初期の集患タイムラグや、会計上の『利益』と手元の『現金』のズレを理解していないことこそが、1年目の追加融資や自転車操業を招く元凶である」と指摘します。

連載第2回となる今回は、「開業後1年目の運転資金・広告戦略の”リアル”」、そしてドクターが最も陥りやすい「『損益』と『収支』の違い」という2つのテーマについて、聞き手の佐伯さんが切り込みます。

対談：開業1年目に訪れる「試練の期間」と数字の罠

罠④：運転資金と広告戦略――「見込み」を裏切る集患のタイムラグ

佐伯： 井上先生、前回は「現金管理」や「過大投資」の恐ろしさなどについて伺いましたが、今回はその先にある「開業1年目の運転資金」の”リアル”についてお聞かせください。事前にどれだけ綿密な事業計画を立てていても、予定通りにいかないケースもあるのでしょうか？

井上先生： そうですね。もちろん予定通りにいかないケースはあります。それでは、家賃や人件費のみならず、広告宣伝費も最小限に抑えて開業した小規模な内科クリニックの事例をお話ししましょう。

そのクリニックは9月に開業しました。内科ですので10月からはインフルエンザの予防接種が始まるため、私も「最初はこれで患者さんを呼び込めるので、スタート時の集患は大丈夫だろう」と楽観していたのです。しかし、実際にはそんなに甘くはありませんでした。確かに予防接種の時期は一時的に賑わったものの、冬本番を迎えても見込みほど風邪の患者さんが増えなかったのです。

佐伯： 冬といえば内科の「繁忙期」なのでしょうが、そこで増えなかったとなると、開業間もなくの立上げ時期としては焦ってしまいますよね。

井上先生： ええ。そして、気候が良い時期（感染症が減る時期）に入り、初夏を迎える頃には、手元の運転資金がかなり減ってきてしまいました。当時(15年程前)は今ほどインターネットやSNSでの広告戦略が成熟しておらず、ホームページも静止画の案内程度。事前の内覧会や電柱広告、求人時の折り込みチラシくらいしかアピール手段がなかった時代ですが、小規模だからとそれすらも最小限に留めたため、集患がなかなか進まず運転資金が予想よりも早く枯渇しそうになってしまったのです。そんな状況になってやっと、「もっと早くから地域のコミュニティ雑誌などに広告を打つべきだった」と後悔し、夏を前に追加融資や広告のテコ入れを真剣に検討し始めました。

佐伯： 結果的に、そのクリニックはどうなったのでしょうか？

井上先生： 幸いなことに、追加融資に踏み切るか迷っていた矢先、2年目の予防接種の季節を迎える頃になって急激に認知度が上がったのか、患者さんが押し寄せるようになりました。予想より半年以上遅れて、ようやく「上昇気流」に乗ったわけです。

前田(開業支援担当)：　この事例から学べるのは、一つは「開業時の運転資金は、少し多すぎると思うくらい借りておくのが鉄則」だということです。開業時は金融機関も融資に好意的なので、資金を多めに手当てしやすい。「余ったら慌てて繰り上げ返済せず、お守りとして手元に置いておく」という胆力が必要です。そして、もう一つは、現代であればなおさら、初期の集患スピードを加速させるための「広告戦略」を、決して甘く見てはいけない、ということです。

罠⑤：「損益」と「収支」の違い――プロが教える、通帳から現金が消える仕組み

佐伯： なるほど、集患にはどうしてもタイムラグがあるからこそ、潤沢な手元資金と攻めの広告が必要なのですね。 そしてもう一つの大きなテーマが、多くの先生方も混乱されるという「『損益』と『収支』の違い」となりますが、先生、これは経営者としてなぜ知っておかなければならないのでしょうか？

井上先生： こちらはドクターに限らず、一般企業の社長さんでもよく誤解されている、経営の「基本のキ」となります。

私たちが作成する「損益計算書（PL）」は、発生主義という原則に基づいています。これは「実際のお金の動き」に関係なく、会計上の「売上や費用が発生したタイミング」で損益を計算するという仕組みです。

• 損益（利益）＝ 収益 − 費用

一方の「収支」は、完全に現金の「入」と「出」です。

• 収支差額（手元の現金）＝ 収入 − 支出

いくら帳簿上の「損益」が黒字であっても、手元に現金が無ければクリニックは何もできなくなります。これがいわゆる「黒字倒産」や「資金ショート」と言われる本質となっています。

佐伯： 「儲かっている（黒字）」ということと、「手元にお金がある」ということは、異なるということですね。なぜ、そんなギャップが生まれてしまうのでしょうか？

井上先生： その理由として、ギャップが生じる事例を3つ紹介します。

1. 医療機関特有の「診療報酬入金までのタイムラグ」

保険診療を例に説明すると、窓口で患者さんからいただく金額は一般的には3割（3,000円）だけで、残りの7割（7,000円）の診療報酬は、社保(社会保険診療報酬支払基金)や国保(国民健康保険団体連合会)経由でクリニックに入金するのは約2ヶ月後です。会計上は「1万円の売上」が計上されても、今手元にある現金は「3,000円」だけ。このタイムラグを意識していないと、費用の支払いでキャッシュ不足に陥ります。

2.「借入金の返済」によるギャップ

元本の返済は、会計上は「借りたお金を返しているだけ」なので、1円も「費用」にはカウントされません。しかし、通帳からは確実に毎月、元本と利息の支出があります。このうち費用となるのは、支払利息のみです。

3.「設備投資の支払いと減価償却」によるギャップ

例えば100万円の医療機器を現金で買ったとします。通帳からは100万円が支出されます。しかし税法のルールでは、40万円※以上の資産は一括で費用にできず、耐用年数（例：5年）にわたって毎年20万円ずつしか費用にできません。つまり、初年度は「100万円支払ったのに、20万円しか費用にならない」ため、翌期以降に計上となる差額の80万円分、損益計算上の利益よりも実際のキャッシュが少なくなってしまいます。

※少額減価償却資産の特例：取得価額の上限が2026年4月1日より従来の30万円未満から40万円未満へ引き上げ

前田（開業支援担当）： 3つのギャップというのは、おっしゃる通りですね。そのため我々開業支援チームでもクリニックの事業計画を作る際は、損益計算書（PL）だけでなく、実際の支払いと費用計上のずれとなる「減価償却費」を足し戻し、そこから「借入金の返済額」やドクターの「生活費」を差し引いた、最終的な「キャッシュフロー（お金が増えるか減るか）」の計画を必ず作ります。ここがプラスに転じるまでの期間をいかに短くするかが、開業コンサルタントの腕の見せどころです。

1年目を守る「通帳の防衛ライン」

佐伯： 医療特有の診療報酬回収の遅れ、借入金の返済、設備投資と減価償却……この3つが重なるので、「黒字なのに現金がない」という不思議な現象が起きるのですね。よく理解できました。それでは、院長先生は何を基準に資金をチェックすれば良いのでしょうか？

井上先生： もし、毎月1回5分だけでいいから見るべき数字を3つに絞るなら、私はこう答えます。

1. 預金通帳の月末残高　（前月との増減が一目瞭然の事実）
2. 診療収入　（患者数 × 診療単価）
3. 利益　（無駄な費用が出ていかないか）

特に1の預金残高については、手元の現預金が「前月の預金残高」を下回ったら黄色信号だと思ってください。諸説ありますが、特に開業初期の不安定な時期は、最低でも3ヶ月から4ヶ月分の固定費や借入金の元本返済を賄える余力（キャッシュ）がないと、精神的にも経営的にも一気に追い詰められます。

逆に、経営が順調に進んで口座に1億円近くのお金が溜まっていくケースもありますが、この場合も要注意です。前回の「現金管理の甘さ」でお話しした通り、大金が入った通帳をそのまま職員に見せるのはリスクでしかありません。必要な運転資金（固定費の3〜4ヶ月分）を超えた分は、院長個人のプライベート口座へ適宜移動させ、クリニックの資金管理を徹底することも、経営者としての重要な戦略なのです。

前田(開業支援担当)： 開業してスタートしてしまうと、どうしても目先の損益（PL）ばかりに目が向きがちですが、本当に大切なのは「手元にいくらお金を残すか」というキャッシュフロー経営の視点ですね。井上先生が先ほどおっしゃった3つのポイントは、会計上の黒字ではなく、「シンプルな現金の動きの見える化」のために、すべての開業医の先生に徹底していただきたい習慣です。

まとめ：資金ショートを防ぐ3つの鉄則（第2回）

今回の議論からは、開業1年目のドクターが肝に銘じるべき「キャッシュフロー防衛の鉄則」が導き出されました。

1. 運転資金は「固定費の3ヶ月分」を絶対防衛ラインとする 

患者数の伸び悩みや診療報酬の入金遅れなどの原因で、開業初期は常にキャッシュアウトが先行します。万が一の事態に備え、常に固定費の3〜4ヶ月分の現預金を通帳にキープしておくことが必要です。開業時の資金計画ではこれらの運転資金も手当てするよう心掛けてください。それでも資金繰りが厳しくなる場合には、早めに専門家へ相談し、追加融資やコスト削減の手を打つ必要があります。

2. 帳簿上の「黒字」に騙されず、キャッシュの動きを「見える化」する 

「利益が出ているから安心」は経営の素人です。借入金の元本返済や設備投資の未償却分など、「費用にならないのに消えていくお金」の本質を理解すること。損益計算書だけでなく、毎月の預金残高の増減という「動かぬ事実」と貸借対照表をセットでチェックする習慣をつけましょう。

3. 開業初期の「広告戦略」への投資を出し惜しみしない 

固定費（家賃・人件費・設備費など）がかさむクリニックほど、目先の支払いに追われて広告費を二の次にしてしまいがちです。しかし、集患のタイムラグを縮めることこそが重要な資金繰り対策のひとつともいえます。ホームページの作成などで院長やクリニックの存在をアピールし、多くの患者さんに来院してもらう。丁寧な診療で安心した患者さんの口コミがどんどん増える。こんな流れが出来れば短期間で「繁盛クリニック」になれるのではないでしょうか。開業時からの積極的な広告戦略を検討してみてください。

佐伯： 井上先生、前田さん、今回も「クリニック経営お金のリアル」なお話ありがとうございました！

次回の第3回（最終回）では、「節税の幻想」、そして「クリニック経営を圧迫する人件費」についてお伺いします。節税の裏に隠されたキャッシュアウトの罠など、少々ディープなテーマにも切り込みますので、どうぞお楽しみに！